01

海南房产圈的“三十二航”传说

销冠档案

刘昊航

新房集团海南年度销冠

90后天蝎座

入职易居2年8个月

在海南房产圈，有一个关于我的“三十二航”传说。19年3月的一个下午，售楼处来了一位中等身形，皮肤黑黑，手中挎包的中年男士，根据我多年的销售经验和“一眼识人”的能力，这大概率是一个来踩盘的小中介老板。

我秉着“客户面前人人平等的”原则进行接待。他口头诉求是投资，我拿好资料带客户看项目。从大沙盘到小模型再到样板间、工地、园林、建材展示，我一样不落的认真给客户讲解，三亚3月的大太阳，给客户带看，走了一大圈已汗流浃背，客户表示很感兴趣也很满意，从他的眼神中能感觉到他对我的认可，但是却没有表态要买房子。

就算他看起来很像中介，我同样按流程联络。在我三番五次的邀约后。第四天，他进行了二次到访，这一次他带了四名同伴一起：“小刘，我们打算买25套房子，最好在一栋楼里。”我大吃一惊，这是前所未有的惊喜。“这可真是条大鱼啊！”我心里暗喜。虽然客户目标明确，但是职业素养要求我还是要多了解客户需求，完成这笔大单。

我得知客户购房为了未来民宿经营，我想我应该从项目区位优势、购房需求适配、本地小户型稀缺性上再推客户一把，我们的地段在三亚可以说是进“可攻退可守”的好地方。41平米的开间在三亚可以说绝版珍品，做民宿再好不过，好转让、好卖、也好赚。“民宿用房建议不选高层，高层价格高，买的很散，这栋中低楼层还没被选，25套可以选满3层，再额外选一套，园景视野很不错、总价也低了不少。”客户听了我的推介，频频点头。客户在沟通过程中对于我的认真和专业非常认可，客户决定再加了7套凑足32套房占满整个四个楼层，完成了让我和客户都满意的这一单“壮举”。从此海南房地产市场多了一个“三十二航”的传说。

成交三十二套的体验，现在想起来，内心依然澎湃。这一单让我成为销冠，在易居，优质平台资源为我们提供了无限可能。初心不变，永远像第一次接待客户一样，不管他是谁，不管他什么样子，不管他是什么目的，永远像第一次站上轮岗时一样，腰杆挺直、满怀希望！

02

我在门店做了60天的“保姆”

销冠档案

王亚茹

房友集团拓店年度销冠

90后射手座

入职易居3年3个月

年经历合肥房友的层层面试后，最终成为易居房友市场部的一名成员。高强度的工作没有打消我奋斗的念头，相反的，能为自己的选择而奋斗，是一件极其快乐的事。

面对自己的第一单，我一心想用自己的行动证明给客户看。两个月的时间里，尽管天气炎热，我依旧不停地往他的门店跑，偶尔遇到门店人手不够，主动为他们分担工作，从为他们招人到新人的培训，我都亲力亲为，那段时间我感觉自己就是他们的人。

“哎！还是贷款有些问题，实在是没办法了，只能拒绝客户。”我听到店东在小声嘀咕，语气中满是沮丧。“店东，要不让我试试，我再想想办法！”我主动请缨，也许是我那坚定的眼神，打动了店东，他同意让我再试一试。

我迅速联系交易部的同事，让他尽快赶来，在了解情况后，交易部同事迅速找出问题，对症下药，带着门店的客户一起前往房管局，办理手续。最后，客户买到了满意的房子，门店也成功签下了这一单。店东感受到我们的真诚，当晚签下了合同，成功加入房友。如今，这位客户也成了我们的老朋友，偶尔说起那天发生的事，他还会竖起大拇指，为我们的专业服务点赞。

年是我在房友的第三年，这三年来，一步一个脚印，成就我网签全国第一；公盘会员门店全国第二；年合肥房友年中市场部业绩销冠。销冠背后，往往隐藏着不为人知的付出与汗水，同时让自己始终保持饱满的激情，才能把工作做得更好！

03

一单买了30套房的大佬

竟然被我挂了电话

销冠档案

黄世华

新房集团南宁年度销冠

90后白羊座

入职易居2年

我自认为是一个人比较老实不善交际的人，刚开始做置业顾问的时候，我心里也没底。抱着试一试的心态，开始了置业顾问的生涯。

在公司的安排下，我来到了H项目。在项目最开始的一段时间里，我和其他同事一样，每天都背销讲，练说辞，熟悉产品，打电话寻找意向客户。入职半个月，我心里一直有一个疑问，熟悉产品，销售产品这些常规的操作，大家做起来都一样，为什么有的人能卖得特别好，有的人又卖不动。同事间交流大家用的方式也差不多。直到，我接到了一个大单。此时我刚入职不到一个月。

那天我像往常一样在接待客户。突然，手机响了，由于我挡时正在接待客户不方便接电话，就挂了，后面，同一个号码又连续打过来几个，为了确保能够专心服务一个客户，我把手机调成了震动，继续进行接待工作。

一个多小时后我结束了接待工作，急忙给这个电话回复。电话打过去响了两声就被挂了。再打过去，又挂了，我没放弃，心想万一是意向客户呢。在我打了第五遍的时候，电话终于接听了：“你不用打过来了，我已经找了其他置业顾问了。”我立马就刚才挂的“不好意思，刚才正在接待客户，作为客户应该希望被专心服务，所以请您谅解。”电话那头思索了3秒：“这周末我过去看房，你有时间接待么？”

为了接待客户，我提前把周末的工作处理好，准备迎接客户的到来，客户如约上门，我开始阐述我们的项目产品、定位、投资价值等等，从周边环境到升值空间价值，全方位的为她讲解。看了几套样板房后，这位客户决定买三十套房子。那天夜晚我兴奋得睡不着觉，万万没想到成交来的如此突然。

第二天，房子是她和十几个朋友一起组团买的，我早早准备齐材料，等待她们过来签合同“其实这个楼盘我们早就看好，而且各方面都知道得很清楚，随便找个置业顾问就可以签合同了，你知道我为什么在你挂了我几次电话之后还找你吗？”这句话让我想了好几分钟，最终没能够回答上来。

“因为你第一天挂我电话的解释，成功把我变成了你的客户”。事后我仔细分析那天的电话，得出一个结论，那就是专心接待。之后我便更注重接待细节。与客户的一次简单交谈，让我更加明确的我的优势所在，让我后续的销冠之路走得更稳。

04

“小分队”20天徒步，暴走11城

销冠档案

厦门机构

克而瑞年度销冠团队

年底，某厦门房企总部迁至上海，我们的业务跟进点也由厦门大本营转至上海，这对于我们来说无疑增大了工作难度，对于日常工作的推广上也充满挑战，但是对于我们经验丰富的小伙伴来说，并未影响我们及时跟进客户，全力推动合作。

但事不凑巧，在与客户商务洽谈之际，我们又遭遇客户关键对接人的离职，这对于我们现在的工作局面，简直是雪上加霜，内部的工作转移和外部的对接人转换，使我们陷入“内忧外患”。由于初次合作，工作新对接人对我司缺乏信任，我们团队就一起整合资料，一遍一遍的过方案，直至团队服务方案出炉，终于得到客户诚心认可，最终顺利签约。

年初，该项目咨询单提前进入执行期，按合同约定一个月内需提交报告初稿，这意味着我们需在20天内跨省做11城的数据调研，然后筛选6个重点城市以报告形式呈现。此单任务重，时间紧，要求高，但是我们人员配备不足。机构当即成立“小分队”，对项目进行精密部署和执行铺排，筛选城市-分组-定城，线上准备-线下调研，每一步都有条不紊的高效推进。

紧接着“小分队”分3组对6城进行为期1周的实地调研，因此类大型市调时间较长，人员安全、交通、食宿等问题都不容忽视。但是，在这个过程，中最大的困难就是交通不便，因无自驾车辆，且有些板块地处偏远，楼盘调研基本靠步行，我们的部分成员没有喊苦喊累，多年的磨合早已把我们宁聚在一起，小伙伴们脚磨出了血泡，依然丝毫不懈怠，休息一晚立马满血复活，全身心投入到下一场市调……最终，厦门团队如期保质保量的完成报告，得到客户的充分认可。

我们“小分队”，用丰富的经验、专业的积淀，超强的团队凝聚力，赢得客户信任，在楼市市场一路深耕下去。

（全文完）

《销冠故事》——往期回顾

销冠特辑01

一年没见的网友，成了我的大客户

销冠特辑02

拼车拼出来的销冠

销冠特辑03

那晚，我成了客户家属口里的“骗子”

销冠特辑04

拒绝6次之后，他成了我的头号连锁店东

销冠特辑05

创新是一群人的秉烛前行

销冠特辑06

“积分制销冠”的升级之路

销冠特辑07

跑遍武汉三镇，只为客户的一笔贷款

销冠特辑08

把客户当朋友，我的“老带新”越走越顺

销冠特辑09

3年，我卖了近套房

销冠特辑10

那次拓店，我刮坏了经纪人的车

销冠特辑11

来自客户阿姨的甜蜜“暴击”

销冠特辑12

一单成交21套，机会只留给握紧它的人

销冠特辑13

天客户“变心”记

销冠特辑14

“连冠王”背后的故事

销冠特辑15

日访7家门店，助我成功登顶销冠

销冠特辑16

“针锋相对”的朋友给我介绍30组客户

销冠特辑17

那个退过房的客户，又来退房了

销冠特辑18

被销售耽误的“理财大使”

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