林盛，海南恒迅集团副总裁，年建筑工程本科毕业入职国企；年进入恒迅集团从事工程板块工作；年开始涉足营销，积极开展岛外推介，操盘旅游地产项目；年辞去工作，潜心求学，考取海南大学MBA研究生；年重回恒迅接盘长岛蓝湾，创造了连续两年取得业绩的倍数增长。

从业十六年，操盘足迹遍及海口、文昌、三亚、临高等城市，作为海南地产的“老男人”他的身上既有营销操盘者的多谋善虑，又有地产人对建筑的工匠情怀。本期足迹视角就带您走进恒迅·长岛蓝湾，专访集团副总裁林盛先生，一起来看看他是如何将卖房变成卖生活方式的。

长岛蓝湾位于海口西线临高角滨海旅游度假区内，占地约亩、总建筑面积约万平米，作为海南西线海岸兼具养生度假为一体的海岸综合体。在林盛的经营与管理下其销售额呈现逐年增长趋势，从年的1.9亿，到年5亿，再到年7.2亿目标，长岛蓝湾已然成为海南旅游地产休闲度假项目中的典型案例，那么在热销的背后，长岛蓝湾究竟是如何获得成功的呢？

一、拿地：发掘海南西线沿海的价值洼地

海南岛东线沿海一带凭借海湾资源和交通优势向来盘踞着众多大型房企，而西线开发较晚，依然保留着原生的海岸资源。在林盛看来，海南旅游地产的开发，始于三亚然后逐步由南向北延海岸线发展。伴随海南全域旅游规划的出台，区域的地价、房价开始不断上涨。在此背景下，西线海岸的生态资源优势开始凸显，逐渐形成了价值洼地。加之环岛高铁的开通，琼北经济圈的形成，海口-临高的距离也在不断缩小。林盛坦言“西线项目每平米均价元左右，相比东线过万的均价而言，更加兼具度假与投资的价值，而同样的资源条件下，临高显然有着明显的后发优势。”

除了挖掘价值洼地这一策略，长岛蓝湾项目的开发更是紧跟区域的发展大势。“区域经济发展的前景，首先要看政府对整个区域产业的定位与布局。”林盛说道，随着临高旅游地产项目的高速发展，当地政府也开始积极组团参加岛外推荐会，宣传临高旅游景点以及地产项目，从而提升临高的知名度。而其中临高角作为市政府重点旅游开发区之一，长岛蓝湾项目被列入了临高角升级改造的重点工程，有望建成临高滨海度假的热点旅游目的地。加之全国度假地产渐成“刚需”的趋势，长岛蓝湾更是趁势东风，收益斐然。

临高作为全岛的渔业大县，有着深厚的海洋文化和独特的风土人情，谈及休闲度假产品应如何植入当地文化，体现区位价值？林盛认为，项目的特色需要借力区域的人文优势，进行场景化的打造，最终再以房子为载体去丰富产品以外的内容。“例如我们让客户能够在餐厅品尝到临高著名的烤乳猪，还引入临高人偶戏的活动，基于海洋渔家生活还提供了渔船租赁供客户出海体验，未来还将举办海鲜美食节等。”林盛称，长岛蓝湾之所以能够迅速脱颖而出，正是离不开对海洋文化的提炼与传承，而这也将成为海南旅游地产的一个营销重点。

二、销售：战略与战术相结合，规范全套营销动作

1、营销团队优化管理：对内完善奖罚体制和优胜劣汰的制度，激发团队“狼”性，促使市场人员更加积极地完成既定目标；对外扩大全国市场阵地和规模，扩招人员，用严格“转化率”来监控对分销商的服务效果。同时，今年以来长岛蓝湾开始实施明源售楼系统，以信息化管理保障团队协同。一方面可以通过PC端实现数据沉淀，定制合理的销售目标；另一方面行销人员利用手机端实现移动销售与渠道管理，随时随地谈客、跟单、数据同步录入。

2、开启分销2.0模式：如果说年的长岛蓝湾营销策略是从全面布局到重点开花；年则在此基础上开辟拓客新蓝海，试点区域独家代理模式。年又尝试了异业联盟，与全国各地城市电视台、报纸媒体进行合作。长岛蓝湾扶摇而上的销售业绩背后，则是林盛不断升级的营销策略。即首先通过“激励机制+市场渠道布局”与“分销商”建立“强关系”，其次建立区域战略联盟，签署区域独家代理，逐步开展业绩“对赌”模式。

3、新媒体宣传推广：客户群遍布全国的长岛蓝湾，在推广上十分注重传播“享受滨海度假生活”的价值观，为使传播效果更富创意与趣味，